6 claves para abrir un negocio de retail

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Quiero agradecer vuestra participación en el blog y como algunos de vosotros me habéis pedido que trate el tema de la apertura de un negocio, hoy quiero hablaros de todos los puntos que deberíais tener en cuenta a la hora de llevar a cabo esta labor.

En general, los requisitos son bastante tediosos y muchas veces nos cuesta encontrar organismos que nos ayuden. Todos sabemos que pese a algunos pequeños esfuerzos de las instituciones, el proceso de creación de una empresa sigue estando muy burocratizado y estamos muy alejados de otros países europeos donde todo funciona de una manera correcta y ágil.

1. Business plan

Primer paso y antes de todo, es fundamental crear un pequeño business plan a tres años vista de cara a realizar unos números básicos. Todavía me encuentro muchos emprendedores que vienen a comentarme una idea de negocio que les entusiasma por si me interesa invertir, pero al pedirles números te dicen que no han hecho números, que lo que tienen es la “idea” en la cabeza. Esto está genial pero hay que plasmar todo en papel. El papel lo suele soportar casi todo por lo que si ni siquiera el papel no soporta tu concepto, quizás deberías replantearte si es tan buena idea como creías. Al realizar el business plan (aquí puedes descargar una guía practica para realizarlo) utiliza siempre 3 escenarios:

-Escenario optimista
-Escenario pesimista
-Escenario muy pesimista

Cabe destacar que como emprendedor nato, me considero una persona tremendamente optimista pero ya me ocurrió en la primera empresa que monté que erré en mi propio consejo y a los 11 meses los números no salían por ningún sitio y no tenía la financiación adecuada para continuar por lo que el proyecto se fue al traste, por lo tanto ahora soy experto en realizar planes de negocio. No hay nada como cometer un error o darte un buen golpe para aprender.

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Recordemos que pese a que nuestra cultura todavía considere que emprender sin éxito es un fracaso, a mi me parece que es uno de los mayores aciertos que pueden existir. De hecho, a la hora de revisar CVs le doy mucho valor, hasta convertirse casi en uno de mis puntos más importantes para contratar a una persona. Como se suele decir, ya ha pasado por la escuela de la vida, sabe lo que significa tener un negocio y qué no se debe hacer. Haciendo un inciso sobre este tema, cambiemos esa cultura y si has emprendido un negocio ponlo en tu CV y no hagas como mucha gente que me dice que no lo pone porque le fue mal ya que se piensan que es un dato negativo, de verdad, esto es un valor bestial.

Para mí, un business plan en la situación actual tiene sobre todo una función: analizar y tener los números e indicadores muy claros, de modo que cuando algo se descuadre, tengas una visión muy clara de qué debes tocar o modificar, no vale para nada más ya que todo cambia tan rápido que, si te tiras seis meses desarrollando un plan de negocio, vendrá otra persona con una idea igual que la tuya y la lanzará al mercado. Si tienes una buena idea, piensa, desarrolla y ejecuta de manera ágil o vendrá otro a quitarte el pastel.

Siempre hay matices por ello, además del business plan típico de toda la vida, si vas a montar una start-up te recomiendo El método Learn Startup de Eric Ries, un libro imprescindible que a mí me ayudó mucho, es tremendamente revelador respecto al tema de la agilidad a la hora de actuar.

2. Propuesta de valor

En este capítulo convendría hablar de la importancia de la diferenciación en tu propuesta de valor. Una de las primeras preguntas que suelo hacer a un emprendedor sobre su idea suele ser: ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Qué te hace diferente del resto? Normalmente, las respuestas suelen ser dos:

-Se quedan pensando sin contestar (mal síntoma)
-Responden rápidamente con frases del tipo “mi producto es el mejor”, “llevamos 20 años en el mercado” “somos muy buenos atendiendo al cliente”, etc.

Mi respuesta suele ser muy tajante “eso no vale”, todo eso el cliente ya da por hecho que tiene que ser así, si tu producto no es el mejor y no eres bueno atendiendo al cliente mal vas, pero necesitas saber cuál es tu propuesta de valor y pelearla al máximo o no sabrás cuál es el enfoque de tu negocio.

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Sirva como ejemplo, el otro día hablaba con una amiga que tiene un bar desde hace unos meses y le preguntaba cuál era su target y me decía que “todos”, “yo me enfoco a todos” ya que puede entrar desde un niño con sus padres hasta una persona de 60 años a jugar la partida”. Desde mi punto de vista esto es un error ya que tu propuesta de valor está desvirtuada. Para mí el nicho de mercado que encontramos en la sociedad actual está en los dos extremos, o bien en el lujo o bien en el low cost, el resto, que es donde se encuentran el 99 % de los negocios, se dirigen hacia un público que está cansado de impactos y por lo tanto no te va a escuchar. Por eso necesitamos enfocar el negocio hacia uno de esos dos prescriptores para que nos escuchen y a raíz de eso, ir construyendo nuestra propuesta de valor.

Si tu cafetería está en una zona acomodada, enfócala directamente a ese tipo de público para que se sientan a gusto y si está en una zona universitaria alinéala con una oferta joven como “los litros de cerveza más economicos de la ciudad” pero pon el foco en algo en concreto y construye tus cimientos en base a eso o serás uno más con el riesgo que ello conlleva.

3. Elección del local

Si los números cuadran, tu propuesta de valor es “real” y lo que quieres montar es una tienda física como es mi caso en Mazuelas, dedica mucho tiempo a la búsqueda del local, identifica a tu target y piensa en tus clientes (si me lo permites, te recomiendo este artículo en el que os cuento algo sobre ello) cada segundo que busques el local, el negocio va a ser por y para ellos por lo tanto, insisto en este punto ya que es muy importante, cuando tengas claro quién es tu público objetivo entonces a por el local.

Los que amamos el mundo del retail y sus pequeños detalles, sabemos la importancia extrema que tiene una ubicación de un local (he comprobado que dos locales iguales, ubicados uno enfrente de otro, en una acera diferente, una “acera” facturaba el doble que otra) por lo tanto algunos consejos son:

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Pregunta a todos los negocios de la zona y saca tus conclusiones

No tengas miedo a preguntar, ellos saben mejor que nadie cómo está esa zona, lógicamente si entras a un negocio que lleva 20 años sin renovar el escaparate, ya intuyes lo que te van a decir, pero aun así, pueden darte información decisiva, como ejemplo, conozco un negocio en la zona donde vivo que creo que habrán pasado en torno a 12 inquilinos en 3 años, es una cafetería en una zona muy escondida y en un barrio con gente donde no hay costumbre de bar típico de toda la vida. Visto así, está condenado al fracaso sí o sí. Si no analizas la zona posiblemente te parecerá un local grande, con posibilidades, totalmente equipado y en un barrio adecuado. ¿De verdad no puedes preguntar a algún negocio cercano? Igual cuando te digan que han pasado 12 inquilinos en 3 años te planteas que algo pasa. Es increíble pero cierto, con lo que supone un negocio donde muchas veces nos jugamos la inversión de nuestra vida, y a veces pasamos detalles tan obvios como éste por alto.

Estudia la zona

En mi caso he de reconocer que puedo llegar a ser un poco enfermizo con las estadísticas y prefiero pecar por exceso que por defecto. En este caso, lo que hago es cuando encuentro un local que se adapta a lo que busco para mi empresa, reservo una semana en concreto y estoy analizando la zona desde el comienzo de la mañana hasta la noche. Algunas preguntas que me planteo son:

  • ¿Cuánta gente que son potenciales clientes pasan por minuto delante de mi escaparate? (para ello llevo un contador de personas y lo voy anotando todo en un sencillo Excel para luego cotejar resultados)
  • ¿Qué horarios son los más fuertes en esa zona? (aquí pueden influir mil factores como si hay muchos negocios cerca, un hospital, institutos, colegios) por ejemplo, en una de las tiendas tenemos cerca un hospital donde la mayoría de la gente que trabaja es nuestro target (mujeres entre 20 y 50 años) por lo que debemos estar muy atentos a los cambios de turnos ya que es cuando pueden comprar y recordemos, el cliente ahora manda más que nunca, nosotros solo podemos darle lo que quiere, como quiere y en el momento que quiere.
  • ¿Qué tipo de producto necesito en mi local? No es lo mismo un local en el centro de Alcalá de Henares donde la mayoría de la población es española a un local en una zona de Madrid donde conviven ciudadanos de todas las nacionalidades. Es importante dentro de ese análisis de personas saber cuántas personas extranjeras hay en el caso de que tu producto pueda verse afectado por este tema.

4. Contrato de alquiler

Es un factor muy importante, intenta pelear siempre los siguientes puntos:

  • Duración. Los contratos que negocio habitualmente son mínimo 10 años (normalmente intento 15) y sin cláusula de salida, es decir, yo me puedo ir cuando quiera sin penalización, la lucha suele ser que el propietario no se arriesga a fijar un alquiler a un plazo tan largo ya que “no se sabe lo que va a pasar”, es importante hacerle ver la seriedad de tu empresa, aportar confianza en los pagos y explicarle la importancia de la inversión que se va a llevar a cabo para que entienda que es inviable un contrato menor. Todavía me encuentro contratos de 2 años de duración cuando el ROI es casi imposible revertirlo antes de esa fecha. No podemos dejar en poder del arrendador el decidir qué sucederá a los 2 años ya que si la situación es buena, para renovarte, comenzará con los chantajes.

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  • Carencia. Intenta negociar este tema al máximo ya que te da un respiro muy importante para abrir tu negocio. Nosotros ahora que ya tenemos muy estructurado el tema de la apertura de un local, podemos llegar a abrir perfectamente en un mes por lo que una carencia habitual que puede ser de tres meses, te da un respiro importante a la hora de empezar dos meses sin pagar alquiler, negocia esto hasta la saciedad antes de firmar ya que se puede conseguir y es algo muy importante.
  • Lectura del contrato. Mucho cuidado con este tema sobre todo si vas a entrar a un centro comercial, los contratos son leoninos y están hechos para despojarte absolutamente de todo lo habido y por haber en el caso de que no te vayan bien las cosas. En una de las tiendas que abrimos, al negociar con el centro comercial como reconozco que soy bastante cansino con estos temas me dijeron, “Roberto, el contrato está hecho para que lo firmes, no para que lo leas, si lo lees no lo vas a firmar”. En ese momento yo pensé, si este hombre me quiere tranquilizar con esa frase mal vamos. Cláusulas como penalizaciones de 50 mil € si te van mal las cosas son bastante típicas y son tremendamente abusivas por lo tanto, destina 300 € de tu business plan a contratar un buen abogado que te mire y negocie este tema o a largo plazo podrás tener un problema importante.

5. Financiación

No tengamos miedo a pedir dinero. Necesitamos dinero para montar negocios y las entidades bancarias están para ello.

Recuerdo cuando monté mi primera empresa al enseñar mi plan de negocio a la directora de mi banco me ofreció una cantidad de dinero importante con un interés muy bajo pero en ese momento, con lo que tenía ahorrado y convencido de mi idea negocio no necesitaba financiación externa, le dije que no, que no necesitaba dinero de ningún banco.

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Al año me encontré en esa misma situación pidiéndole el dinero y me dijo algo que no olvidaré: “Si el negocio fuera mío y yo fuera tu amiga, te hubiera ido a pedir dinero por la idea de negocio que tenía ya que era muy buena, ¿me lo hubieras dejado si lo tuvieras? ¿Posiblemente sí verdad? Ahora piensa, un año después el negocio no funciona y ese dinero que en su día no me hacía falta, voy y te lo pido, cuando sabes que ahora es muy probable que no te lo devuelva nunca ya que las cosas no me van bien, es injusto ¿verdad? Pues ésta es la filosofía que hay en España. Al final los bancos funcionamos igual, dejamos dinero a quien pensamos que nos los va a devolver, por lo tanto para la próxima ya sabes”.

Al final conseguí la financiación pero a un tipo 5 veces superior al que me ofrecían anteriormente, por lo tanto, no tengamos miedo de pedir financiación y recursos externos si son necesarios, pero no en el momento que nos veamos con el agua al cuello, sino antes, seamos previsores.

6. Instituciones

Como decía anteriormente, no esperes que las instituciones de este país funcionen como deberían funcionar ya que si no, no abrirás tu negocio en la vida. (Para que te hagas una idea, una de las tiendas que tenemos y que lleva un año abierta, acaba de recibir ahora la licencia de que podemos comenzar las obras.) Es surrealista, pero cuando se lo contaba a unos amigos el otro día que estaban desesperados esperando la licencia de apertura para abrir un local cuya época fuerte era el verano y los días iban pasando y pasando se tiraban de los pelos. importante tener todo en regla y las licencias provisionales necesarias para avanzar de manera legal pero en cuanto podamos abramos ya que los costes fijos hay que pagarlos sí o sí desde el principio y bastante difícil es afrontar un negocio actualmente como para que nos ahogue este tema.

¿Y tú? ¿Has puesto en marcha algún proyecto de retail? ¿Quieres compartir tus aciertos y errores?

Un comentario en “6 claves para abrir un negocio de retail

  1. Me ha encantado.

    Tu reflexión, además de constituir una guía extremadamente útil para aquellos que se hayan decidido a dar el paso, me aporta una visión realmente esclarecedora ya que, si, yo también “maquille” un fracaso empresarial en mi CV y sin embargo hoy se que ese hecho fue tomado en cuenta como algo muy positivo a la hora de decidir contar conmigo para mi actual labor.

    Como emprendedor que me siento he de aportar una nueva visión sobre este punto ya que pienso que no solo es emprendedor aquel que decide montar una empresa, existen los intra-emprendedores, personas que, dentro de organizaciones más o menos grandes, proponen, promueven e implementan pequeños (o grandes) cambios que, sin duda, engrasan y potencian la maquinaria de cualquier empresa.

    El espíritu emprendedor va mucho más allá del mundo empresarial, te hace ser realista, proponer ideas y proyectos basados en fundamentos alcanzables y reales y descartar lo descabellado por muy “guay” que pueda ser.

    Gracias por compartir una reflexión motivadora.

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